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Sue Barsamian HP

Sue Barsamian
SVP Ventes Indirectes Worldwide, HP

Sue Barsamian nous explique comment HP a transformé son processus d’attribution des Territoires et Quotas avec Anaplan pour plus de 20 000 commerciaux.

Les territoires déséquilibrés, construits à partir de tableurs multiples et désynchronisés, sont désormais de l’histoire ancienne. Maintenant, HP démarre son année fiscale dès le 1er jour avec un plan commercial collaboratif, s’appuyant sur des données fiables et issues du terrain.

Le département des ventes de HP compte environ 20 000 personnes. Des tâches simples, comme se préparer pour une nouvelle année ou s’assurer que chaque dollar de notre périmètre de vente est utilisé plus efficacement sont un véritable défi pour nous. Comment s’assurer que votre plan de ventes est optimisé dans 170 pays avant que quelqu’un enclenche le processus en début d’année ? Une fois qu’il est enclenché, il est très difficile de revenir en arrière.

Avant Anaplan, nous n’avions qu’une vision rétroactive de ce qui était déployé, après un délai de 90 à 120 jours. En effet, le processus était entièrement manuel, représentait un effort considérable réalisé sur tableur, et entre la compilation et la correction des erreurs mineures, le 2e trimestre était vite arrivé.

Afin de comprendre le contexte qui entoure Anaplan, il peut être intéressant de comprendre le processus de transformation de HP. Nous sommes en train de transformer l’entreprise, notamment en transformant ses applications, ses services et ses infrastructures.

Cette transformation a impliqué un grand projet de consolidation. Nous sommes passés de 7 500 applications professionnelles à moins de 750. Au cours de ce processus, nous avons adopté la version de dernière génération des meilleurs produits pour toutes les catégories.

Nous aventurer dans ce que nous considérons comme la meilleure application de gestion des quotas et du territoire a donc représenté un défi passionnant.

Lorsque nous nous sommes demandés pourquoi adopter un système tel qu’Anaplan, nous nous sommes rendus compte qu’il correspondait à trois de nos critères fondamentaux. Nous avons déjà évoqué le premier. Lorsque vous commencez l’année, vous devez vous assurer de verrouiller votre plan et la façon dont il est déployé, de même que votre numéro et la façon dont votre quota est déployé parmi tous les rôles de votre modèle. Verrouiller et commencer l’année plus rapidement en en sachant à l’avance ce qui va être déployé est la première proposition de valeur qui nous a attirés chez Anaplan.

Le second est l’exécution. Une fois l’année commencée, les choses évoluent. Dès le premier jour, deux choses changent. Les commerciaux arrivent et repartent, les quotas sont ajustés, l’entreprise ajuste parfois les chiffres en raison des fluctuations de devises. De nombreuses choses changent au début de la deuxième année, et Anaplan permet de les gérer et de les contrôler plus facilement, en plus d’avoir simplifié le début de l’année et l’exécution du premier verrouillage autour du déploiement.

Je dirais que le principal point positif pour nous était le troisième critère, l’optimisation. Nous avons vu qu’une fois que tout était intégré à Anaplan, ses capacités d’analyse nous permettaient d’obtenir un aperçu immédiat de notre modèle à partir des données stockées dans Anaplan, pour découvrir ce qui fonctionne et, plus intéressant encore, ce qui ne fonctionne pas dans notre modèle, ce qui nous permet d’effectuer des changements auxquels nous n’aurions jamais pensé sans les aperçus fournis par le moteur d’Anaplan.

Ce cycle a donc été très rapide pour un projet de cette ampleur. Je pense qu’en y regardant de plus près, il y a plusieurs raisons à cela, et qu’il a réellement été bâti autour des écosystèmes des parties prenantes. Afin d’arriver au déploiement initial, notre équipe informatique, notre structure commerciale et l’équipe d’Anaplan ont incroyablement bien travaillé ensemble. Ils ont probablement géré un projet de cette taille plus rapidement que jamais. Nous sommes grandement redevables envers ces trois groupes pour le travail qu’ils ont accompli.

Nous avons déployé notre première année au sein d’Anaplan ; tout s’est très bien passé et tout s’est amélioré. Je travaille chez HP depuis huit ans, et je c’est la première fois que je commence une année telle que celle-ci, grâce à Anaplan.

Nous sommes désormais dans la phase d’optimisation de ce que nous pensons vouloir déployer et enclencher l’année prochaine. Dans une certaine mesure, c’est un cycle qui se perpétue chaque année. En ce qui nous concerne, nous vivons réellement le cycle de vie d’Anaplan.

Je suis Sue Barsamian, vice-présidente senior des ventes indirectes chez HP, et mon plan de vente est généré par Anaplan.