Chez Vodafone, le succès de la planification connectée des ventes attire d’autres services

Les activités commerciales du leader des télécommunications unifient et automatisent les plans de vente pour plus d’efficacité et d’alignement

Avec Anaplan, les activités commerciales de Vodafone ont pu réduire de six semaines un cycle de planification qui durait auparavant trois mois et ont automatisé de nombreuses tâches quotidiennes. Cela a permis aux directeurs des ventes de soutenir les commerciaux dans le cadre de meilleures transactions plus stratégiques et a apporté la réussite nécessaire pour inciter d’autres services à transformer la planification.

« Anaplan nous permet de voir ce qui est possible avec la planification collaborative, au sein du service commercial et de Vodafone. »

Kerry Small, Directrice commerciale et d’exploitation

Vodafone connecte plus de 650 millions de personnes et d’entreprises dans le monde à la société numérique. Ce volume élevé implique une grande complexité : à elle seule, l’activité commerciale, qui représente un tiers du chiffre d’affaires de l’entreprise, comprend six groupes de produits et 5 000 comptes dans 25 pays. Au total, environ 750 000 variables sont utilisées pour créer des plans de vente pour 2 000 vendeurs soumis à des quotas.

Dans le passé, la planification des ventes chez Vodafone était effectuée de manière irrégulière, manuellement et dans des silos fonctionnels. Il était presque impossible de regrouper les chiffres entre les unités commerciales et de comparer les performances aux critères clés. L’entreprise souhaitait accompagner les responsables des ventes dans la création d’objectifs cohérents, impartiaux et alignés sur les priorités de commercialisation. Sarah Elfaham, Directrice senior des opérations de ventes, a été chargée d’améliorer le processus. « Nous souhaitions créer une culture de vente extrêmement performante au sein de laquelle les quotas sont basés sur les opportunités et où les performances sont récompensées », a-t-elle déclaré.

Mme Elfaham avait utilisé Anaplan chez un ancien employeur et savait que la plateforme pouvait offrir ce dont Vodafone avait besoin. « Nous avions besoin d’une solution capable d’être mise en place rapidement et conjointement, dans le cadre de laquelle les changements ne nécessiteraient pas des mois de travail de développement », a-t-elle expliqué. Elle avait réfléchi à un système de planification de bout en bout basé sur les comptes qui commencerait par la cascade de revenus, qui alimenterait les données de pipeline de Salesforce, ainsi que les connaissances des ventes locales, pour établir des objectifs de ventes impartiaux et interdépendants, et pour générer des lettres cibles à l’aide de DocuSign.

« La transmission des données de Salesforce à Anaplan pour la modélisation nous donne de meilleures informations », a déclaré Mme Elfaham. « Nous pouvons mettre davantage l’accent sur le besoin en données précises lorsque nous les utilisons pour modéliser des objectifs de vente ou d’autres facteurs. Nous avons considérablement amélioré la qualité des données en les rendant plus visibles dans ce contexte. »

Avec Anaplan, le temps de planification des ventes a été réduit de trois mois à six semaines, et moins de ressources opérationnelles de vente ont été nécessaires pour compiler et saisir les données. Cela a permis de libérer du temps pour ces ressources qui ont ainsi pu soutenir les ventes avec des informations précieuses pendant cette période de planification critique.

L’effet a été transformationnel, a déclaré Mme Elfaham. « La valeur de la responsabilité et de l’appropriation que nous avons maintenant est illimitée. Avec Anaplan, nous prenons de meilleures décisions qui auront un impact sur le chiffre d’affaires pour les années à venir. »

Elle ajoute que cet effort fait partie d’une stratégie pluriannuelle visant à améliorer les opérations de vente et à stimuler une croissance continue. Maintenant qu’ils ont prouvé qu’Anaplan permettait d’accélérer la définition des objectifs et de la rendre plus impartiale, Mme Elfaham et son équipe affinent les modèles sous-jacents et construisent des tableaux de bord (en utilisant la nouvelle expérience utilisateur d’Anaplan) pour donner aux responsables des ventes une visibilité en temps réel sur les objectifs de leurs commerciaux et la réalisation de ceux-ci.

Grâce à sa réussite avec les opérations de vente, Anaplan est désormais reconnue comme une plateforme stratégique au sein de Vodafone, une reconnaissance qui accélérera davantage la collaboration et le partage de données entre les équipes. « Les équipes des finances et des opérations commerciales et des ventes travailleront conjointement en utilisant les mêmes données de base et le même modèle pour établir une prévision de chiffre d’affaires glissante », a déclaré Mme Elfaham à propos d’un effort à court terme. « C’est incroyable de réunir des fonctions qui n’ont pas toujours bien collaboré ».

Et ce nouveau niveau de collaboration permettra très certainement de révéler d’autres opportunités au sein de l’entreprise. « Anaplan nous permet de voir ce qui est possible avec la planification collaborative, au sein du service commercial et de Vodafone. » – Kerry Small, Directrice commerciale et d’exploitation chez Vodafone Business.