La coopérative laitière Kemps investit des dizaines de millions chaque année dans des promotions commerciales pour stimuler les ventes de son lait, de ses glaces, de ses produits laitiers de culture et d'autres produits. En transformant la gestion des promotions commerciales avec Anaplan, la société peut désormais suivre les dépenses promotionnelles à un niveau granulaire, effectuer des analyses "what-if" pour déterminer les promotions les plus performantes, mieux collaborer avec les parties prenantes et maximiser le retour sur investissement des dépenses promotionnelles.
Anaplan nous donne un aperçu immédiat des performances des promotions commerciales afin que nous puissions optimiser l'efficacité et le retour sur investissement
Tom Whittier, Director of Trade Marketing
Ne vous laissez pas tromper par l’image décontractée des vaches dans les verts pâturages : L’industrie laitière est très compétitive. Pour encourager les consommateurs à choisir son lait, ses glaces et ses autres produits, la société Kemps, basée dans le Minnesota, avec ses 1 300 employés et ses 800 millions de dollars de recettes annuelles, consacre chaque année des dizaines de millions à des promotions commerciales. En tant que directeur du marketing commercial de Kemps, Tom Whittier a pour mission de s’assurer que ces dollars apportent une valeur maximale à Kemps et aux détaillants qui servent les consommateurs dans tout le Upper Midwest.
Pendant plus de 17 ans, la gestion des promotions commerciales (TPM) chez Kemps s’est appuyée sur des processus manuels et des logiciels propriétaires rigides et de plus en plus sujets aux pannes. Lorsque la prise en charge de ces logiciels a pris fin à la fin de 2017, l’équipe de M. Whittier a cherché un nouveau système plus performant. Ils ont invité Anaplan à montrer comment une plateforme de planification connectée pouvait supporter la TPM, et l’équipe d’Anaplan a passé une soirée à construire un modèle de travail de la solution que Kemps voulait.
Nous avons tous dit : « Bon sang, vous avez fait ça en une nuit ? » se souvient Whittier. « Normalement, on s’attend à ce que cela prenne des semaines, voire des mois, pour créer un tel système. » Ils ont été conquis, et la rapidité de développement d’Anaplan a été confirmée lorsque l’environnement de production de Kemps est entré en service en 14 semaines, soit trois semaines avant la date prévue.
La solution TPM basée sur Anaplan rationalise plus de 10 interfaces de l’ancien logiciel en trois : Un tableau de bord des promotions où les données sont saisies, un tableau de bord des déductions où les promotions sont rapprochées (par dimensions, y compris SKU, le vendeur et l’activité) et un rapport des dépenses qui indique les dépenses promotionnelles, les cumuls de promotions commerciales et le rendement des promotions.
Le rapport des dépenses a transformé la façon dont M. Whittier et son équipe abordent leur travail. En utilisant des données en direct et historiques dans Anaplan, ils analysent les promotions en temps quasi réel et testent des combinaisons d’activités promotionnelles qui optimisent à la fois le volume des ventes et le prix de vente net. L’ancienne méthode de mesure du retour sur investissement de l’entreprise était manuelle ; ils exportaient les données, les modifiaient, créaient des graphiques et des tableaux, puis examinaient les informations. Avec Anaplan, ces capacités sont intégrées dans le système et complètement intégrées. « Anaplan nous donne un aperçu immédiat des performances des promotions commerciales », explique M. Whittier, « afin que nous puissions optimiser l’efficacité et le retour sur investissement ».
La possibilité d’analyser les données, de tester des scénarios et d’optimiser les performances dans une seule interface utilisateur a transformé la relation de M. Whittier avec l’équipe de vente de Kemps. Lors des réunions mensuelles, ils passent les données au peigne fin, évaluant les promotions pour les grands comptes, trouvant des moyens de maximiser le retour sur investissement et comblant l’écart entre les dépenses et les recettes. « Nous ne pouvions pas faire cela avec notre ancien outil », explique M. Whittier.
Kemps partage également avec son réseau de vente au détail les informations générées par Anaplan, en leur montrant quelles activités produisent les résultats souhaités et en étayant les recommandations par des données. Les partenaires commerciaux de Kemps recherchent de l’aide pour déterminer les plans et la fréquence des promotions optimales, explique M. Whittier, et la capacité à leur fournir des résultats dans la semaine qui suit une promotion est importante. « Les détaillants veulent toujours connaître leur marge brute en dollars, et avec Anaplan, nous pouvons leur fournir ces informations », explique M. Whittier. « Nous discutons ensemble de ce qui est le mieux pour eux et pour nous, et nous pensons que cela donne à Kemps un avantage concurrentiel ».
La plateforme ouverte d’Anaplan a également amélioré le partage d’informations entre les détaillants et Kemps. Dans l’ancien système, les résultats étaient faxés et saisis manuellement ; avec Anaplan, les détaillants peuvent fournir les résultats dans des fichiers CSV que Kemps peut importer en un clic.
Kemps a choisi Anaplan pour sa rapidité de mise en valeur, sa convivialité et le gain de temps qu’il a permis de réaliser. « Anaplan est beaucoup plus facile à utiliser que notre ancien système », explique Jessica Thibodeau, chef de projet. « Nous passons moins de temps à attribuer des déductions et plus de temps à analyser les données. Cela change la façon dont Kemps peut fonctionner ». Elle note que l’auditabilité d’Anaplan et les contrôles intégrés garantissent l’exactitude des données, et que l’expérience utilisateur d’Anaplan est attrayante pour les autres équipes car elle est « moderne, élégante et attrayante pour les chefs d’entreprise ».
« Nous cherchons toujours à étendre l’utilisation d’outils comme Anaplan qui peuvent offrir une meilleure valeur à Kemps, à notre réseau de vente au détail et, en fin de compte, à nos clients », déclare Mme Whittier.
