Les dernières tendances des organisations commerciales
Le nouveau podcast Closing proposé par DCF Grand Paris (l’association des dirigeants commerciaux) et OneTwo OneTwo explore le thème de la performance commerciale avec notre expert Florian Durban qui a exposé les dernières tendances des organisations commerciales modernes
Planifier
Dans son livre populaire, Le Petit Prince, Antoine de Saint-Exupéry, pilote de la Seconde Guerre mondiale, auteur et poète français, a écrit : « un objectif sans plan s’appelle un voeu ». Applicable à de nombreux aspects des affaires, cette phrase est très pertinente dans le contexte de l’amélioration des performances de vente.
L’objectif de revenu de l’entreprise est fixé chaque année et la réalisation de ce chiffre repose sur les épaules des responsables des ventes. Une stratégie est élaborée pour atteindre cet objectif : canaux de vente, segmentation des comptes, structures territoriales, quotas et objectifs, programmes d’incitation à la vente, capacité de vente, etc.
Plus le plan est bon, plus l’organisation a de chances d’atteindre ses objectifs. Mais ces efforts de planification sont très complexes et, dans un environnement dynamique, ils doivent souvent être adaptés tout au long de l’année pour que l’organisation reste sur la bonne voie.
Exécuter
Aujourd’hui, les meilleurs dirigeants commerciaux sont ceux qui peuvent analyser rapidement de nombreuses données, automatiser des fonctions et utiliser la modélisation pour optimiser leur stratégie de vente. Le seul moyen d’y parvenir est d’utiliser un logiciel avancé qui relie les divers composants d’une stratégie de vente et offre des capacités de calcul en temps réel.
Les solutions ponctuelles, par exemple, peuvent être utiles pour n’importe quel composant individuel de la GSP, comme la rémunération ou la segmentation des comptes. Mais les solutions ponctuelles ne peuvent pas vous aider à évaluer l’effet de chacun de ces composants sur le reste de votre plan de vente. Par conséquent, les solutions ponctuelles laissent les responsables des ventes vulnérables aux petits changements et peuvent produire d’énormes conséquences involontaires.
De même, les logiciels qui ne peuvent pas collecter automatiquement les données de l’ensemble de l’organisation commerciale ou effectuer des calculs complexes en temps réel laissent les responsables commerciaux sans informations suffisantes pour prendre des décisions stratégiques.
La solution à ces deux problèmes : Utilisez le logiciel le plus avancé disponible, de préférence un logiciel capable de placer l’ensemble de la stratégie de vente (et l’ensemble de l’équipe commerciale) sur une plateforme unique.
Prévoir
La prévision des ventes est un exercice dynamique qui apporte une valeur ajoutée à l’ensemble de l’organisation. Par exemple, les finances s’appuient sur les prévisions pour élaborer les budgets de planification des capacités de vente et de recrutement. La production utilise les prévisions de ventes pour planifier ses cycles. Les prévisions aident les opérations de vente à planifier les territoires et les devis, la supply chain à planifier les achats de matériaux et la capacité de production, et la stratégie de vente à planifier les stratégies des canaux et des partenaires.
Malheureusement, dans de nombreuses entreprises, ces processus restent déconnectés, ce qui peut avoir des conséquences négatives pour l’entreprise. Si les informations provenant d’une prévision des ventes ne sont pas partagées, par exemple, le marketing produit peut créer des plans de demande mal alignés sur les quotas de vente ou les niveaux de réalisation des ventes. Vous vous retrouvez alors avec des stocks trop importants ou trop faibles, ou des objectifs de vente imprécis – autant d’erreurs qui nuisent aux résultats. S’engager à établir des prévisions de ventes régulières et de qualité peut vous aider à les éviter.
Ce podcast présenté par Stéphane da Mota est disponible ici.